Oljetraderne

NRK-serien Oljeriket, sendt første gang våren 2006, ga et unikt innblikk i arbeidshverdagen til traderne som jobber med å selge olje og forhandle pris på vegne av selskapet.[REMOVE]Fotnote: NRK. (2006, 25. mai). Oljeriket (Episode 2 og 3). NRK. https://tv.nrk.no/serie/oljeriket/sesong/1/episode/PRHO97000304

Mesteparten av Statoils oljeproduksjon, inkludert den fra Gullfaks, lastes til skip. Det gir en fleksibilitet til å sende produksjonen dit den kaster mest av seg. Men det skaper også et stort press på å til enhver tid finne kjøpere i markedet. 

Tilbud og etterspørsel 

Markedsprisene endres kontinuerlig og bestemmes av styrkeforholdet mellom kjøper og selger. Mange kjøpere og få selgere gir høyere pris – og vice versa. Jobben til traderne er å få mest mulig ut av markedet. Målet er å presse motparten til å gå noen cent (per fat) opp eller ned. 

Noen cent opp eller ned kan høres lite ut, men når det ganges med antall fat på et skip, er det snakk om store beløp. 

Serien følger Statoil-traderen Lise Gro Ekholdt, i det hun sluttfører forhandlingene om en last med Gullfaks C-olje, som til slutt ender med å stå om en enslig cent. Den ene centen utgjør totalt 53 000 kroner, som i denne sammenhengen er småpenger. Hun drar salget (med Conoco) i land og kan fortelle NRK-teamet at hun nettopp har gjort et salg til en verdi av rundt 300 millioner norske kroner (en halv milliard 2024-kroner). Salget er ett av mange som flere ganger i uken ble gjort fra Statoil-kontoret i Stavanger. 

Handelen viste seg å være historiens siste salg av olje spesifikt fra Gullfaks C. Siden da har oljen blitt slått sammen med øvrig Gullfaks-olje.   

Klokken tikker

Traderne vi møter i Oljeriket forteller om et høyt tempo. Arbeidet preges av at klokken på mange måter trekker i kjøpers favør. Grunnen er at en oljelast bør ha en kjøper klar før den lastes. Dersom oljen lastes til skip uten at kjøper står klar, er alternativet å la skipet drive rundt i påvente av en kontrakt. Det er dyrt – prislappen for å beslaglegge en bøyelaster er rundt 50 000 dollar per dag (I 2024-priser: 75 000 dollar per dag) forteller Ekholdt i serien.

Dette er noe kjøperne vet og utnytter. Forhandlingene om en last kan ta alt fra minutter til flere dager. Jo nærmere man kommer lastedato, desto mer desperat vil selgeren være etter å få solgt. Tidens tann tipper på den måten forhandlingsmakten i kjøpers favør. Traderne på Statoil-kontoret må altså holde tempoet oppe for ikke å havne i en situasjon der de er lettere å presse på pris. 

Store verdier solgt fra Forus

I samtale med Norsk Oljemuseum forteller Lise Gro Ekholdt, som i dag jobber i BP, at hun har vært i olje- og gassnæringen siden 1977, og jobbet med salg av olje i Statoil mellom 1994 og 2015, store deler av tiden som trader – altså den som møter kjøper, og forhandler pris på vegne av selskapet.  

Hun er en av dem, om ikke den, i Europa som gjennom sitt yrkesaktive liv har solgt olje for størst verdier. Ekholdt har aldri gjort et forsøk på å summere sammen hvor mye olje hun har solgt for, i kroner og øre. Man kan trygt si at tallet er høyt.  

Plukker du ut en tilfeldig norsk «oljekrone», er det altså en ikke-ubetydelig sannsynlighet for at den på ett eller annet tidspunkt har kommet til Norge gjennom at Ekholdt har sagt ordene «greit, da har vi en avtale». 

Da oljeriket ble spilt inn i 2005 var kontoret på Forus i Stavanger det eneste lokalet hvor Statoil-ansatte forhandlet kontrakter om salg av selskapets olje. Forus er fortsatt begivenhetenes sentrum, men handelen skjer i 2025 via flere kontorer. I årene mellom 2005 og 2025 er deler av virksomheten blitt flyttet til et kontor i London. Delvis som følge av at Statoil er mer involvert i flere utenlandske prosjekter, og delvis som følge av at selskapet i større grad driver med kjøp og salg av tredjepartsolje, altså olje som selskapet ikke nødvendigvis har produsert selv, fra et norsk felt.   

Globalt, regionalt og veldig lokalt

Oljemarkedet er globalt, og prisen på råolje (kontrollert for kvalitet) er tilnærmet lik i hele verden. Dersom prisen er høyere ett sted i verden vil markedet øke tilbudet i dette området, og utligne prisen. Hver enkelt aktør har egeninteresse av å kanalisere oljen sin der den er mest etterspurt, som gjør at ubalanser i tilbud og etterspørsel over tid opphører. Ekholdt trekker frem Russlands invasjon av Ukraina, og de påfølgende vestlige sanksjonene som et talende eksempel.  

«Før 2022 gikk mesteparten av lasten fra Johan Sverdrup til kjøpere i India og Kina. Bare noen dager etter at sanksjonene mot russisk olje tredde i kraft begynte vi å sende mer av oljen til kjøpere i Europa. Det skyldtes redusert tilbud av russisk olje til Europa. Sverdrup-oljen har mange av de samme kvalitetene som den sanksjonerte Russland-oljen. Endringen skjedde brått, men tre år senere ser vi fortsatt at Sverdrup-oljen i stor grad går til Europa.» 

«Du bør kjenne dem du handler med»

Selv om oljemarkedet er globalt forteller Ekholdt at markedet hun opererer i egentlig er ganske lite. Det er få aktører, både på kjøper-, og selgersiden. Å selge olje er ikke helt som å selge støvsugere og kosttilskudd. Det er ikke mange i verden som er interessert i å kjøpe en oljelast til en halv milliard kroner. 

Samtidig spiller geografi en betydelig rolle for «hvem som selger til hvem». Bøyelastere har en begrenset rekkevidde, og det er ofte de samme kjøperne som går igjen. Nord-Vest-Europa utgjør slik sett et eget «marked i markedet».  

Siden det ofte er de samme kjøperne som er interesserte over tid, fører dette til at traderne har mye kontakt med de samme aktørene.  

På spørsmål om hun har noen triks til en aspirerende olje-trader svarer Ekholdt at mye av nøkkelen til å fremforhandle gode salg er å kjenne kundene sine, og utvikle et godt forhold til dem.  

«Det har vært perioder hvor jeg har snakket mer med traderen i Exxon, enn med mannen min. Nøkkelen er å bygge tillit og bli den kjøperne stoler mest på.»